Foram precisos 18 meses de crescimento alucinado para que a febre das compras coletivas no Brasil ganhasse um livro. E ele será lançado hoje, quinta-feira (18/6), em São Paulo. Com Compra Coletiva – Um guia para o comprador, o comerciante e o empreendedor (Ed. Brasport, 168 págs., R$ 39), o consultor paulista Dailton Felipini apresenta os principais aspectos de um negócio que, segundo a consultoria e-bit, deverá movimentar de 900 milhões a 1,1 bilhão de reais no País em 2011.

“De fato, foi o processo de crescimento mais rápido que já vi em dez anos de experiência em e-commerce”, afirma Felipini, que começou a pesquisar sobre comércio eletrônico quando dava aulas em faculdade. “As novidades são tantas que, mesmo depois da revisão final, que levou 40 dias, tive que mexer no texto”, admite, “pois muita coisa já tinha mudado.”

Compra Coletiva, o livro, contribui para ampliar uma discussão que, como aponta o subtítulo, envolve pelo menos três partes: o comprador, o comerciante e o empreendedor. Para o comprador, Felipini chama atenção para o fato de que as compras coletivas baseiam-se em decisões de impulso – daí o cuidado que se deve ter ao aderir às ofertas. “Existem ótimas ofertas, boas ofertas e apenas ofertas”, afirma, no livro. “É preciso checar se há mesmo vantagem na compra."

Cupons abandonados

O livro - que, segundo o autor, é o primeiro do Brasil e um dos primeiros do mundo sobre o tema - vem recheado de números, o que ajuda nas avaliações propostas. Mas um deles causa espanto especial: o porcentual de cupons comprados e nunca usados, que nos EUA chegaria a 40%. Nos cálculos sobre custo e retorno de campanhas em compras coletivas, o autor aconselha o comerciante a considerar um índice de 30% de cupons não utilizados.

“Eu também acho esse número alto”, confessa Felipini. “Mas no processo de escrever o livro, comprei vários cupons e realmente deixei de utilizar parte deles. Quando analisamos racionalmente, vemos que é absurdo, mas quando nos colocamos na situação é que percebemos como isso é comum.” Ele ressalta, contudo, que esse esquecimento ocorre nas compras de pequeno valor e varia muito de oferta para oferta. “Afinal, ninguém se esquece de usar o cupom de um cruzeiro marítimo”, brinca.

Outra série de dicas presente no livro é dirigida especialmente a comerciantes que têm dúvidas sobre como estimar o lucro com ofertas de compras coletivas. Para eles, Filipini oferece exemplos de planilhas de custos e estimativas de ganho. Por exemplo, quando um restaurante vende um prato com 50% de desconto, vai receber provavelmente 25% do valor, já que o próprio site retém, a título de comissão, pelo menos a metade do que foi pago pelo consumidor. Contudo, os gastos adicionais com bebidas, sobremesa e gorjeta deverão reduzir seu investimento.

Para os bons

“A questão financeira é um aspecto importante para o comerciante”, reconhece o consultor. “Com as ações de compras coletivas, a maioria pensa que terá uma entrada de caixa imediata. Mas o grande benefício não vem imediatamente; o ganho virá com o retorno dos clientes, pois quem gastar terá uma boa chance de retornar. É daí que virá a receita dele”, afirma. “O modelo de compras coletivas é um modelo que favorece os bons comerciantes e prestadores de serviço. Se o consumidor não ficar contente, ele não voltará.”

Apesar do esforço em manter o livro atualizado, Felipini não cita alguns movimentos mais recentes em compras coletivas, como a tentativa de regulamentação do setor com um projeto de lei de autoria do deputado federal João Arruda (PMDB-PR). “Sou um pouco cético em relação a você ficar criando leis, em vez de deixar o mercado fluir”, justifica o autor. “No sentido da qualidade, da ética, o projeto discute temas importantes. Mas, nesse aspecto, a própria Internet faz um bom trabalho de autorregulamentação”, diz, citando como exemplo o site Reclame Aqui.

Felipini acredita que os próprios sites de compra coletiva têm de se preocupar com os padrões de conduta do setor. “É importante que os grandes sites se unam e criem uma associação em torno de normas de conduta”, enfatiza.

A movimentação, aliás, já existe – na terça-feira (16/8), a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net) revelou que em algumas semanas lançará uma cartilha de boas práticas
voltada para os sites de compras coletivas. A julgar pela efervescência do setor, uma nova edição do livro será questão de tempo.