O mercado de TI evolui rapidamente e quem não se adaptar está fadado ao fracasso. Reinventar-se é preciso. Essa é bandeira que a Cisco tem empunhado nos últimos anos e é uma estratégia que deverá ser fortalecida daqui para frente, afirmou John Chambers, chairman e CEO da Cisco, durante o Cisco Partner Summit 2012, realizado em San Diego, Califórnia, maior evento da companhia direcionado para parceiros.

“Há 20 anos tivemos a coragem de mudar a forma que o mundo funciona, ajudando as pessoas a se conectarem por meio internet. Evoluímos de uma empresa de roteadores e hoje nos posicionamos como end to end. Isso é mudar”, assinala. Chambers diz que a organização não tivesse se adaptado teria sido deixada para trás, assim como a Nortel e a 3Com [comprada pela HP em 2010], alfineta. “Todo ano temos de lidar com grande competidores, antigos, startups e novas tecnologias. É uma movimentação necessária.”

Segundo ele, a Cisco direciona esforços constantes para identificar para onde a tecnologia vai e ajudar as companhias a ingressar nesse mundo e ainda a serem competitivas. Parte vital dessa estratégia são os parceiros, diz.  “Buscamos impulsionar o valor para os negócios do canal e levar inovação para eles”, completa.

Keith Goodwin, vice-presidente global de Partner Organization da Cisco, afirma que agora a Cisco está mais agressiva do que nunca. “Não queremos competir, e sim vencer e, para isso, dois ingredientes são fundamentais: paixão e habilidade. Nós temos os dois.”

Entre as iniciativas que a companhia tem colocado em prática está o investimento no canal, que conta com parceiros estratégicos como Citrix, EMC, VWware, Hitachi, Red Hat, Oracle, Microsoft, SAP, Intel, CA, NetApp, VCE e BMC Software.

“Desde 1999 passamos do modelo direto de vendas para o indireto e identificamos que juntos, parceiros e Cisco, podemos nos diferenciar no mercado e sair à frente”, avalia Chambers. “E como fazemos isso?”, questiona. A resposta está em alinhar as tendências do mercado e as necessidades dos clientes, ao poder da tecnologia e à capacidade que o canal tem de aportar conhecimento em projetos.

De acordo com o CEO da Cisco, cloud, mobilidade e vídeo vão liderar a próxima onda de crescimento dos negócios da companhia e, consequentemente, dos parceiros. “BYOD (do inglês bring your own divece) é o futuro e que vai demandar redes inteligentes. E a nuvem não existe sem rede. Há grande oportunidade de expansão”, ilustra.

Serviços estão na linha de frente também, segmento que a Cisco tem ampliado a participação. “Há alguns anos, serviços correspondia a 20% dos negócios da Cisco, hoje a porcentagem é a mesma, a diferença é que agora eles são 70% do lucro dos parceiros”, observa. Isso aconteceu, diz, porque a fabricante apostou em um conceito de serviços inteligentes, que têm o objetivo de entregar valor aos usuários das tecnologias da Cisco.

Um serviço inteligente, explica, uma das quatro áreas de investimento ao lado de diferencial na arquitetura, entrega de modelos de consumo e otimizar as vendas, é a capacidade de descobrir, analisar, correlacionar e promover insights sobre a rede para que o usuário possa aprimorar seu ambiente. Outra área que a companhia quer reforçar é a de arquitetura e capacitação é muito importante nesse cenário, diz. 

Para reforçar a área a Cisco criou o Smart Support Services, que, segundo explica, Nick Earle, vice-presidente sênior de vendas de serviços, vai entregar mais valor aos clientes e ampliar or etorno econômico para os parceiros. “Cerca de 2 mil parceiros estão em treinamento para fazer parte dessa nova era. Podemos fazer juntos o que ninguém mais pode, entregar serviços de valor e conquistar o sucesso”, garante.

Além disso, unificou 47 programas para o canal em um, o Cisco Services Partner Program. “Ampliamos o incentivo já existente de serviços, oferecendo mais oportunidade de diferenciação e retornos”, completa.

Mudanças na estrutura de parceiro

Durante a abertura do Cisco Partner Summit 2012 também foram anunciadas mudanças importantes no programa de parceiros. Entre elas, o modelo globalizado de vendas e benefícios para aqueles que focarem nos médios negócios, que Andrew Sage, vice-presidente global de Partner Led, lembrou ser um segmento em crescimento. “Os parceiros que voltarem as atenções para as médias empresas terão suporte, investimento e preferência. Também vamos premiar aqueles que investirem em treinamento”, detalha.

Especialização é vital nos negócio da Cisco e a companhia afirmou que vai incentivar o canal a se certificar. “Parceiros que se especializam pode ter resultado 20% superior em comparação com os que não têm”, destaca Edison Peres, vice-presidente sênior global de canais da Cisco.